El Poder de los Sesgos Cognitivos en Marketing

En el mundo del marketing, comprender la psicología humana puede ser la clave para desbloquear tasas de conversión más altas. Los sesgos cognitivos, sutiles atajos mentales que influyen en la toma de decisiones, pueden servir como herramientas poderosas para guiar a los usuarios desde el interés inicial hasta la realización de acciones deseadas. En este artículo, exploraremos ocho sesgos cognitivos y cómo puedes aprovechar estratégicamente su influencia para aumentar las conversiones.

1. Prueba Social:

Aprovecha la influencia de la prueba social mostrando testimonios de clientes, recuentos de usuarios, logotipos de clientes y menciones en redes sociales. Por ejemplo, Miro muestra prominentemente logotipos de conocidas empresas tecnológicas en su página de inicio, infundiendo confianza en posibles usuarios.

2. Sesgo de Autoridad:

Establece credibilidad asociando tu producto con figuras de autoridad. Incorpora citas de expertos de la industria, referencia estudios científicos y destaca menciones en medios. Zefi.ai, por ejemplo, muestra con orgullo su distintivo "Producto del Día" de Product Hunt, señalando una validación por parte de la comunidad tecnológica.

3. Escasez:

Aprovecha el valor percibido de la rareza utilizando tácticas de escasez. Ofertas por tiempo limitado, mostrar cantidades limitadas de stock y crear listas de espera pueden infundir un sentido de urgencia y exclusividad. Notion utilizó con éxito una lista de espera para el lanzamiento de Notion AI, generando una alta percepción de valor y un aumento en las inscripciones.

4. Sesgo de Anclaje:

Influye en la toma de decisiones presentando información estratégicamente. Utiliza precios con descuento, presenta primero el plan de suscripción más caro y proporciona comparaciones antes y después para anclar las percepciones de los usuarios. Asphalte utiliza un sistema de preventa, mostrando precios tachados junto a los precios actuales para enfatizar los descuentos.

5. Aversión a la Pérdida:

Aborda la aversión a las pérdidas destacando características clave y beneficios cuando los usuarios consideran cancelar o detener el proceso de incorporación. Abode, por ejemplo, recuerda a los usuarios los productos y activos que perderán, alentándolos a reconsiderar.

6. Efecto de la Moda:

Aprovecha el efecto de la moda etiquetando productos como "Más Popular" o "Tendencia Actual" y mostrando estadísticas de uso. Horace, una marca de cuidado de la piel para hombres, presenta una etiqueta de "Más Vendido" en sus productos más populares, influyendo en los clientes para que opten por los favoritos de la multitud.

7. Sobrecarga de Opciones:

Simplifica la toma de decisiones reduciendo las opciones, destacando recomendaciones y proponiendo configuraciones predeterminadas. La función "Top 10" de Netflix, por ejemplo, ayuda a los usuarios a encontrar rápidamente contenido popular, aliviando la carga de la sobrecarga de opciones.

8. Efecto de Encuadre:

Presenta información de manera que influya positivamente en la percepción. Destaca resultados y beneficios del producto, ofrece opciones sin riesgos como pruebas gratuitas y utiliza cifras positivas. CyberGhost VPN, por ejemplo, proporciona una garantía de devolución de dinero de 45 días, atrayendo a usuarios cautelosos en la competitiva industria de las VPN.

Recuerda que, si bien los sesgos cognitivos son herramientas potentes, su uso ético es fundamental. Siempre brinda un valor genuino y evita prácticas engañosas para construir una confianza duradera con tu audiencia. Al comprender y aplicar estos sesgos, los especialistas en marketing pueden crear campañas más convincentes y persuasivas, impulsando tasas de conversión más altas en diversos puntos de contacto en el viaje del cliente.