Junio 2023
Creciendo Ventas Online con Sesgos Cognitivos
Cuando llegó la Roomba a casa y la puse a funcionar, supe que la compra de esa aspiradora robot había sido la decisión acertada. ¿Cómo no? Era de los primeros en tenerla y definitivamente era la mejor compra del año. Pero, ¿estaba realmente en lo cierto?, de pronto no pude evitar reírme un poco y pensar que había caído en el efecto bandwagon, un sesgo cognitivo que hace que un producto parezca muy útil porque ves o sabes de otras personas que también lo están usando. Es algo como “Tik Tok me hizo comprarlo”.
¿Qué es un sesgo cognitivo?
Según la Real Academia de la Lengua, la palabra “sesgo” significa “torcimiento de una cosa hacia un lado, o en el corte, o en una situación, o en el movimiento”. Es decir que un sesgo no te permite ver un panorama completo, sino que es una vista parcial o que tiene cierta tendencia.
Entonces, los sesgos cognitivos pueden considerarse una especie de error en el razonamiento que tenemos porque nos afecta por el contexto y eso influye en nuestra toma de decisiones. Por estos sesgos terminamos comprando cosas que realmente no necesitamos, como una aspiradora robot. Y sí, también sé que este no es un blog de psicología, pero es importante tomar en cuenta cómo funciona nuestro cerebro a la hora de tomar decisiones para entonces poder aplicarlo al marketing digital.
Si cambiamos un poco el enfoque y comprendemos que los sesgos cognitivos son más que un error, un atajo mental que nos ayuda a procesar la información que recibimos, entonces podemos tomarlos en cuenta para el marketing de nuestra empresa.
¿Cuáles son los sesgos cognitivos?
La lista de sesgos cognitivos es inmensa, pero vamos a revisar algunas posibilidades y escenarios reconocibles, que siendo conscientes, podemos sacarle más provecho.
- Sesgo de confirmación
“¿Cómo no va a ser cierto?, si lo busqué en internet y mucha gente dice que le sirvió?”
A todos nos gusta tener razón y, básicamente, de eso se trata este sesgo. Somos capaces de buscar información e incluso de reinterpretarla para comprobar que nuestras ideas eran válidas. Si tu empresa logra reafirmar las creencias o hipótesis de los clientes, sabrán que eres la mejor opción para ellos. Aquí puedes apelar a los problemas de los clientes y ofrecer testimonios positivos al respecto para ofrecer confianza.
- Efecto de anclaje
“¿Solo 169 pesos? Ah no, 229 … bueno, ¡aun así está barato!”
“La primera impresión es lo que cuenta” es una frase tan popular que nuestro cerebro toma decisiones basándose en ella. Así que nuestras referencias sobre un producto o marca se basan, muchas veces, en lo primero que vimos o supimos de ellas. Si quieres sacarle provecho a este sesgo, una de sus aplicaciones más usadas es presentar un precio inicial más elevado y luego ofrecer un descuento o un precio aumentado,dependiendo del producto, esto provocará que se reciba de una buena manera y se traduzca en más ventas.
- Aversión a la pérdida
“Si no lo llevamos ahorita después ya no va a estar en oferta”
Este es uno de los clásicos confiables. Se trata de mostrar la posibilidad de una pérdida. Nuestra mente tiende a evitar perder; para aplicarlo a tu empresa puedes concentrarte en generar la sensación de “ahora o nunca” ofreciendo descuentos, con frases que demuestren que el tiempo es limitado para acceder a cierto beneficio o descuento o, incluso, mostrando en qué nivel se encuentran las existencias del producto, pues si se muestra una cantidad baja, los clientes podrían optar por una compra con tal de no perdérselo.
- Efecto IKEA
“Mira mi nuevo mueble, yo lo hice”
¿Recuerdas cuál es la principal característica de un mueble de esta marca? Así es: que tú mismo debes armarlo. Bueno, pues resulta que a nuestro cerebro le encanta reconocer que eso que tiene ahora en sus manos, se lo ganó él mismo. O sea, que fue parte del proceso para obtener un resultado satisfactorio. Así que la mejor manera de poner en práctica este sesgo cognitivo es involucrar a tu cliente, hacerlo sentir que el producto está hecho a su medida, es necesario que perciba que fue parte de la creación y del resultado.
- Efecto framing
“¿Un cuarto de libra? ¡Que buena promo!”
Este sesgo podría parecerse al “vaso medio lleno o medio vacío”. Es decir, todo se trata de la manera en la que presentas la información de tu producto: no es lo mismo decir 1% de virus a 99% libre de virus. Así que para ponerlo en práctica procura mostrar las debilidades de tu producto como una ventaja.
Estoy seguro de que en este punto ya has reconocido más de uno. Tal vez incluso te has reconocido teniendo uno de estos sesgos, pero lo importante es que conociéndolos mejor puedes ponerlos en práctica cuanto antes. Los sesgos cognitivos son solo una pequeña parte del marketing digital y de cómo las diferentes áreas de estudio son aplicadas a las ventas, si quieres saber cómo aplicar estos a tus productos, ¡contáctanos!
Autora: Isabella Hernández Avila (Creadora de Contenido)